Vendre son bien immobilier au « juste prix » semble être une évidence. Pourtant, entre estimations fantaisistes, conflits d’intérêts et clauses contractuelles cachées, les propriétaires suisses perdraient régulièrement des sommes colossales. Patrice Choffat, CEO de Bestag, lève le voile sur les dérives du courtage traditionnel et propose une méthode inspirée des investisseurs institutionnels pour reprendre le contrôle.
Le « Jackpot » suisse et ses angles morts
Pour beaucoup de propriétaires en Suisse, la vente d’un bien acheté il y a 20 ou 25 ans ressemble à un ticket de loto gagnant. Un appartement acquis pour 1 million à Genève en vaut aujourd’hui potentiellement le double. Mais là s’arrête la certitude. « Le problème, c’est que vous ne savez pas s’il en vaut 2, 2,2 ou 2,5 millions », explique Patrice Choffat.
Une différence de quelques points de pourcentage qui, à l’échelle de l’immobilier, représente le prix d’une Ferrari ou d’une vie de travail. Selon le patron de Bestag, l’écart entre les deux logiciels d’évaluation leaders utilisés par les banques peut atteindre 10 à 15 %. Un flou artistique qui profite rarement au vendeur.
Les « Red Flags » du courtage : attention aux beaux-parleurs
Dans son livre choc « 100 000 francs de plus, ça vous dit ? », Patrice Choffat dénonce les incitations perverses du système actuel. Parmi les pièges les plus fréquents :
- La sous-évaluation tactique : Un courtier peut être tenté de brader votre bien pour s’assurer une vente rapide et sans effort. « Il est plus facile de vendre à 1 million qu’à 1,1 million », rappelle-t-il.
- La surenchère à l’entrée : À l’inverse, pour obtenir un mandat exclusif, certains promettent la lune (un prix déconnecté du marché) pour ensuite vous pousser à baisser le prix une fois le bien « brûlé » sur les portails immobiliers.
- La clause du prix minimum : Un piège contractuel où la commission du courtier est due dès qu’un acheteur offre un montant minimal (souvent caché en page 3 ou 4 du contrat), même si ce prix est bien inférieur à l’évaluation initiale.
« Un courtier qui vend pour lui-même vend en moyenne 4 % plus cher que lorsqu’il vend pour un client. » – Patrice Choffat, citant une étude académique.
La méthode « institutionnelle » au service des particuliers
Pour contrer les biais du marché, Bestag a codifié une approche rigoureuse directement inspirée des pratiques des caisses de pension et des fonds immobiliers. Cette stratégie repose d’abord sur une évaluation totalement neutre du bien, s’appuyant sur des outils objectifs afin d’éviter que le professionnel ne soit juge et partie. Ensuite, la sélection de l’intermédiaire ne repose plus sur la sympathie, mais sur un appel d’offres strict visant à identifier le courtier le plus performant sur un segment spécifique, preuves de données à l’appui. Enfin, le modèle garantit des incitations parfaitement alignées grâce à une structure de commission innovante, conçue pour motiver le courtier à défendre systématiquement le prix de vente maximal en faveur du propriétaire.
Perspectives 2026 : entre taux bas et basculement fiscal
L’interview explore également les grands enjeux macroéconomiques de cette année 2026. Si le marché retrouve un certain dynamisme porté par des taux d’intérêt historiquement bas, Patrice Choffat souligne deux points de vigilance majeurs. D’une part, l’application des accords de Bâle III durcit les conditions de crédit pour la construction, ce qui contribue à freiner l’offre de nouveaux logements. D’autre part, l’abolition programmée de la valeur locative s’annonce comme un véritable séisme fiscal : si cette mesure est une aubaine pour les retraités, la fin conjointe de la déductibilité des travaux de rénovation pourrait impacter lourdement le marché. À l’approche de l’échéance fixée vers 2028-2029, la valeur des maisons anciennes nécessitant des travaux pourrait ainsi chuter, les acheteurs ne pouvant plus optimiser fiscalement leurs rénovations.
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